Avant de chercher des mots-clés ou de créer des contenus, il faut savoir ce que l’entreprise veut vendre.
Quelles sont les offres prioritaires ? À qui s’adressent-elles ? Quels problèmes résolvent-elles ? Et quelle action attend-on du prospect ?
Pour illustrer la méthode, prenons l’exemple d’un éditeur de logiciel de gestion commerciale. Son objectif peut être d’obtenir des demandes de démonstration ou des essais qui se transforment ensuite en abonnements.
Trois offres peuvent être étudiées :
Le choix des offres à travailler en premier dépend ensuite du chiffre d’affaires, de la marge, des priorités commerciales et des ressources disponibles.
Ces informations varient d’une entreprise à l’autre. Les exemples ci-dessous servent donc à montrer la méthode.
Les questions les plus utiles ne viennent pas toujours d’un outil SEO.
Elles se trouvent souvent dans les échanges entre l’entreprise et ses clients :
Ces sources permettent de retrouver les problèmes rencontrés, les questions posées avant l’achat, les objections et les résultats obtenus après l’utilisation du logiciel.
Par exemple, une équipe commerciale remarque que plusieurs prospects posent la même question avant une démonstration :
« Est-ce que le CRM peut se connecter aux outils que nous utilisons déjà ? »
Cette question peut révéler un manque sur la page produit, un besoin de documentation ou une idée de contenu à approfondir.
Pour chaque information, il faut conserver sa source, sa date, son contexte et vérifier si elle peut être publiée. Les questions et résultats présentés ici restent des exemples : aucune donnée client propre à une entreprise n’a été fournie pour cette démonstration.
HubSpot commercialise à la fois un CRM et des outils d’automatisation marketing. Chaque offre répond à des besoins différents et mérite donc d’être étudiée séparément.
Dans une étude publiée sur sa propre stratégie, HubSpot indique que 92 % des pages créées pour différents secteurs ont été citées par des moteurs de réponse, avec une hausse de 49 % de son indicateur de visibilité IA. Ces pages ont été préparées à partir de cas clients, puis relues par des humains.
Ces chiffres sont déclarés par HubSpot et concernent son propre programme. Ils ne permettent pas de prévoir les résultats d’un autre logiciel ni d’isoler l’effet d’une seule action.
Sources : CRM HubSpot, Marketing Hub et étude AEO publiée par HubSpot.
L’objectif est de repérer les recherches qui correspondent aux offres et aux questions des futurs clients.
Pour un SaaS qui propose un CRM et un outil d’automatisation marketing, voici dix mots-clés à examiner :
| Mot-clé | Ce que cherche la personne |
|---|---|
| CRM pour PME | Trouver un CRM adapté à la taille de son entreprise. |
| logiciel CRM B2B | Choisir un outil pour suivre ses ventes B2B. |
| comparatif CRM PME | Comparer plusieurs logiciels avant de prendre contact. |
| prix logiciel CRM | Comprendre le budget à prévoir et les formules proposées. |
| CRM pour équipe commerciale | Trouver un outil pour suivre les contacts et les opportunités. |
| logiciel marketing automation | Choisir un outil pour automatiser ses campagnes. |
| comparatif logiciels marketing automation | Comparer les fonctionnalités, les limites et les tarifs. |
| CRM avec marketing automation | Réunir le suivi commercial et les campagnes marketing. |
| intégration CRM | Vérifier si un CRM peut se connecter aux outils existants. |
| migration CRM | Préparer le changement de logiciel et la reprise des données. |
Ces mots-clés sont des pistes de départ. Leur demande, leur concurrence et les résultats affichés par Google doivent être vérifiés avant de fixer les priorités.
Un mot-clé ne raconte pas toute l’histoire.
Derrière « CRM pour PME », une personne peut chercher à choisir un logiciel. Une autre veut savoir comment importer ses données ou combien coûtera l’outil pour toute son équipe.
Ces besoins plus précis peuvent être traités dans une page existante, dans une section dédiée ou dans une nouvelle ressource si le sujet le justifie.
Les prospects ne cherchent pas uniquement avec des mots-clés courts. Ils posent aussi des questions complètes à ChatGPT, Gemini ou Perplexity.
Voici 30 questions à tester pour observer les réponses obtenues. Elles sont proposées à titre d’exemple : il faudra les confronter aux questions réellement posées par les clients et les prospects.
Une fois les besoins identifiés, il faut déterminer où y répondre sur le site.
La première étape consiste à regarder les pages qui existent déjà :
Certaines pages peuvent être conservées telles quelles. D’autres doivent être complétées ou regroupées. Une nouvelle page peut être créée lorsqu’un besoin n’est pas couvert et qu’il mérite une réponse à part entière.
Par exemple, les questions sur les connexions avec d’autres logiciels peuvent être traitées sur la page dédiée aux intégrations. Si la migration soulève beaucoup de questions spécifiques, un guide peut ensuite compléter cette page.
L’idée est de construire un chemin clair :
Problème → réponse utile → preuve → offre → prise de contact
Les liens entre les pages dépendent des questions que se pose le prospect à chaque étape.
Avant d’améliorer une page, il faut aussi vérifier que Google peut y accéder, comprendre son contenu et l’indexer.
Google précise qu’une page doit être indexée et pouvoir apparaître avec un extrait dans ses résultats pour être éligible comme lien dans AI Overviews ou AI Mode. Aucun balisage spécial n’est exigé pour ces fonctionnalités, et ces conditions ne garantissent pas l’affichage.
Source : documentation Google Search Central.
Une page commerciale ne doit pas seulement affirmer qu’un logiciel est simple, complet ou performant. Elle doit montrer ce qu’il permet de faire.
Chaque preuve doit aider le prospect à avancer :
| Question du prospect | Preuve possible |
|---|---|
| Le logiciel répond-il à mon besoin ? | Une démonstration de la fonctionnalité. |
| Puis-je importer mes données ? | Un test d’import documenté. |
| Le CRM fonctionne-t-il avec mes outils ? | La documentation de la connexion. |
| Est-ce que d’autres entreprises l’utilisent ? | Une étude de cas publiée avec leur accord. |
| Combien coûte le logiciel et que comprend l’offre ? | Les tarifs et les conditions disponibles. |
Pour chaque preuve, il faut conserver la source, la date, le contexte et les limites. Un résultat client doit être attribué à la bonne entreprise et présenté avec sa période de mesure.
Une même étude de cas peut ensuite servir sur la page commerciale, dans un guide, une vidéo, une newsletter ou une publication LinkedIn. Les chiffres et leur contexte doivent rester les mêmes d’un format à l’autre.
Les pages à travailler sont choisies après l’analyse des offres, des questions et des contenus existants.
Pour l’exemple du CRM, cela pourrait concerner :
/crm-pme//marketing-automation//integrations/crm/Selon les besoins identifiés, le travail peut porter sur une page commerciale, une page sectorielle, un guide, une étude de cas ou un outil.
Pour chaque page, la préparation suit le même ordre :
Une section est ajoutée parce qu’elle répond à une vraie question.
Publier une page sur le site est une première étape. Les ressources peuvent aussi être adaptées aux canaux fréquentés par les clients.
Par exemple :
Pour chaque action, il faut préciser à qui la ressource s’adresse, ce qu’elle apporte, son format, la personne responsable et la date prévue.
Les sources réellement citées dans les réponses IA pourront aussi aider à choisir les prochains lieux de diffusion, une fois les premières observations réalisées.
Les publications et leurs dates sont conservées pour pouvoir suivre les visites et les demandes obtenues.
La mesure commence avant les premières modifications. Elle permet ensuite de comparer les résultats dans le temps.
Le suivi distingue plusieurs choses :
| Indicateur | Ce qui est mesuré |
|---|---|
| Mention | La part des réponses observées qui nomment la marque. |
| Recommandation | La part des réponses qui proposent explicitement son offre. |
| Citation | La part des réponses qui renvoient vers une page de son site. |
| Questions observées | Le nombre de questions effectivement testées par rapport au nombre prévu. |
| Visibilité sur Google | Les impressions et les clics suivis dans Search Console. |
| Visites depuis les IA | Les sessions dont la provenance IA peut être identifiée. |
| Demandes | Les démonstrations ou essais qualifiés obtenus. |
| Clients et revenus | Les abonnements et revenus pouvant être reliés aux actions suivies. |
Les résultats sont analysés par offre, par moteur et par période. Pour comparer les réponses IA dans le temps, les questions et les conditions d’observation doivent rester comparables.
Le parcours suivi peut ressembler à ceci :
Question posée → visite d’une page → demande de démonstration ou essai → activation → abonnement
Une citation peut contribuer à la visibilité. Pour comprendre son intérêt commercial, il faut ensuite suivre ce qui se passe jusqu’à la demande et, lorsque c’est possible, jusqu’à la vente.
Une estimation peut être construite à partir de plusieurs scénarios : prudent, central et favorable.
Le calcul de départ est le suivant :
Visites supplémentaires × taux de demandes qualifiées × taux de signature = nombre potentiel de nouveaux clients
Le revenu potentiel dépend ensuite du revenu généré par client sur la période étudiée. Il faut aussi tenir compte des coûts de livraison et de l’investissement nécessaire.
Ces projections restent des estimations tant que les données de départ ne sont pas connues.
Le point hebdomadaire permet de savoir :
Si une donnée manque ou si le suivi ne fonctionne pas, il faut d’abord corriger la collecte avant de tirer une conclusion.
Le calendrier ci-dessous donne un ordre de travail. Les dates dépendent des ressources disponibles, des validations et de la capacité de production.
Ce planning ne constitue pas une garantie de résultats en 90 jours. La charge et le coût sont à définir avec l’équipe avant de fixer les dates.
Confirmer les offres prioritaires et l’objectif commercial.
Définir ce que l’entreprise souhaite vendre et ce qu’elle attend du prospect.
Vérifier les pages commerciales existantes.
Contrôler si elles sont accessibles et si leur offre est claire.
Rassembler les vraies questions des prospects.
Utiliser les appels, le support et les autres données disponibles avant de retenir les questions à tester.
Mettre en place le suivi des demandes.
Identifier les démonstrations, essais et clients lorsque les outils le permettent.
Observer les réponses IA.
Tester les questions retenues sur les moteurs choisis et conserver les résultats.
Vérifier les manques identifiés.
Distinguer ce qui a été observé de ce qui reste à confirmer.
Améliorer une page existante si nécessaire.
Ajouter une réponse ou une preuve lorsqu’un besoin est mal couvert.
Publier un cas client autorisé si disponible.
Montrer une utilisation concrète du produit avec des résultats documentés.
Faire connaître une ressource utile.
Choisir un canal et un public précis, puis suivre les premiers retours.
Ajuster les priorités selon les résultats.
Continuer, modifier ou arrêter une action en fonction des données recueillies.
Pour chaque action, il reste à préciser la personne responsable, le temps nécessaire, le coût éventuel et la date de vérification.
Le travail couvre la stratégie, l’observation des réponses IA, les contenus, l’organisation du site, la distribution et le suivi commercial. Ces missions sont à répartir selon les ressources disponibles.