Avant de chercher des mots-clés, il faut savoir quelles prestations l’agence souhaite vendre et à quelles entreprises elle s’adresse.
Pour chaque offre, trois questions se posent :
Prenons l’exemple d’une agence qui propose trois prestations :
Ces offres servent d’exemple. Les priorités d’une agence dépendent des prestations qu’elle vend réellement, mais aussi de leur chiffre d’affaires, de leur marge et du temps disponible pour les délivrer.
Les meilleures idées de contenus se trouvent souvent dans les échanges commerciaux.
Avant de signer avec une agence, un prospect peut se demander :
Ces questions peuvent être retrouvées dans plusieurs sources :
L’objectif est de rassembler les questions, les problèmes rencontrés, les objections et les résultats obtenus. Pour chaque information, il faut conserver la source, la date, le contexte et vérifier si elle peut être publiée.
Aucune donnée CRM, Search Console ou issue du support d’une agence n’a été fournie pour cette démonstration. Les questions présentées plus loin restent donc des exemples à vérifier auprès des clients et des équipes.
Sur son site, PumpUp présente plusieurs prestations : conseil marketing, acquisition B2B, contenus, CRM et marketing automation.
Cet exemple montre pourquoi chaque prestation mérite d’être étudiée séparément. Une entreprise qui cherche une stratégie marketing ne se pose pas forcément les mêmes questions qu’une autre qui souhaite connecter son CRM.
Il ne permet pas de conclure que ces prestations ont la même rentabilité ni que l’agence est visible dans les réponses des IA.
Voici dix recherches à examiner pour une agence marketing B2B :
| Mot-clé | Ce que cherche le prospect |
|---|---|
| agence marketing B2B | Trouver un partenaire pour sa stratégie marketing. |
| agence génération leads B2B | Confier l’acquisition de contacts commerciaux qualifiés. |
| agence acquisition B2B | Développer les canaux qui apportent des prospects. |
| agence marketing SaaS B2B | Trouver une agence qui connaît la vente de logiciels. |
| agence stratégie marketing B2B | Définir les cibles, les offres et les priorités. |
| agence inbound marketing B2B | Relier les contenus aux demandes commerciales. |
| agence marketing automation | Faire concevoir et déployer des scénarios automatisés. |
| agence intégration CRM | Connecter les outils marketing au suivi commercial. |
| audit marketing B2B | Identifier les freins avant de choisir un accompagnement. |
| tarif agence marketing B2B | Comparer les budgets et le contenu des prestations. |
Ces mots-clés sont des pistes. Leur demande et les résultats affichés par Google doivent être vérifiés avant de décider lesquels travailler.
Pour démarrer, il est possible d’en retenir jusqu’à cinq, selon les offres prioritaires et les ressources disponibles.
Derrière un mot-clé, plusieurs questions peuvent se cacher.
Une entreprise qui cherche une « agence marketing B2B » peut vouloir connaître les prestations proposées, comparer les livrables ou savoir comment se déroule la collaboration.
Ces questions peuvent être traitées sur une même page si elles répondent au même besoin.
Un prospect peut demander à ChatGPT, Gemini ou Perplexity de l’aider à choisir une agence ou de comparer plusieurs approches.
Voici 30 questions à tester. Elles devront être complétées ou modifiées à partir des échanges réels avec les clients.
Avant de créer de nouvelles pages, il faut regarder celles qui existent déjà.
Chaque page doit aider le prospect à comprendre une prestation, répondre à ses questions et lui permettre de passer à l’étape suivante.
Elle présente les entreprises accompagnées, les problèmes traités, les étapes de la mission et les livrables.
Un exemple de diagnostic peut aider le prospect à comprendre le travail réalisé, à condition de pouvoir le publier.
Action attendue : prendre rendez-vous pour parler de son besoin.
Elle explique les entreprises visées, les canaux utilisés et la façon dont l’agence définit un lead qualifié.
Un cas client documenté peut montrer le contexte, les actions menées et les résultats obtenus.
Action attendue : envoyer une demande en précisant sa cible et son besoin commercial.
Elle montre les outils que l’agence peut connecter, les tâches qu’elle automatise et la manière dont les demandes arrivent dans le CRM.
Un exemple de fonctionnement aide à rendre la prestation concrète.
Action attendue : échanger sur les outils et les besoins de l’entreprise.
Un cas client présente :
Les informations sont publiées avec l’accord du client.
Action attendue : aider le prospect à comprendre à quoi pourrait ressembler une mission avec l’agence.
Le budget, les délais, les responsabilités et les conditions de collaboration peuvent être expliqués sur la page de la prestation.
Un guide séparé peut être créé si une question demande une réponse plus complète.
Action attendue : permettre au prospect d’avancer avant son premier rendez-vous.
Pas systématiquement.
Une même page peut répondre à plusieurs questions. Les guides et les cas clients peuvent ensuite renvoyer vers la prestation concernée et vers la prise de rendez-vous.
Les prospects veulent comprendre ce que l’agence a déjà fait et ce qu’ils peuvent attendre d’une collaboration.
Voici quelques exemples de preuves utiles :
| Question du prospect | Preuve possible |
|---|---|
| L’agence connaît-elle mon secteur ? | Un cas client dans un contexte proche. |
| À quoi ressemble son travail ? | Un exemple de livrable anonymisé. |
| Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? | Une définition partagée avec les équipes commerciales. |
| Les actions ont-elles apporté des clients ? | Un suivi reliant les demandes aux données du CRM. |
| Que récupère-t-on à la fin de la mission ? | Une procédure de transmission des outils et des documents. |
Chaque preuve doit pouvoir être reliée à sa source, à sa date et à son contexte. Les résultats sont présentés avec leur période de mesure et leurs limites.
Une hausse observée pendant une mission ne signifie pas automatiquement qu’elle a été causée par le travail de l’agence.
Un même cas client autorisé peut ensuite être utilisé sur une page commerciale, dans un guide, une vidéo, une newsletter ou une publication LinkedIn. Les chiffres et leur contexte doivent rester cohérents dans chaque format.
Après l’analyse, certaines pages pourront être améliorées en priorité.
Pour l’exemple de cette agence, il pourrait s’agir de :
/strategie-marketing-b2b//generation-leads-b2b//crm-marketing-automation/Le travail peut concerner une page commerciale, une page dédiée à un secteur, un guide, une étude de cas ou un outil.
Pour chaque page :
Une nouvelle section doit répondre à une question ou apporter une information utile au prospect.
Une fois les ressources prêtes, elles peuvent être partagées auprès des personnes susceptibles d’en avoir besoin.
Quelques exemples :
Pour chaque diffusion, il faut préciser le public visé, la ressource partagée, le format, la personne responsable et la date prévue.
Les sources citées par les IA pourront également être examinées après les premières observations. Elles donneront des pistes supplémentaires pour choisir où rendre l’agence visible.
Les liens publiés et leurs dates sont conservés afin de suivre les visites et les demandes obtenues.
La mesure commence avant les premières actions. Elle permet de suivre ce qui change et d’ajuster les priorités.
| Indicateur | Ce qui est mesuré |
|---|---|
| Mention | La part des réponses observées qui nomment l’agence. |
| Recommandation | La part des réponses qui proposent explicitement son offre. |
| Citation | La part des réponses qui renvoient vers une page de son site. |
| Questions observées | Le nombre de questions effectivement testées par rapport au nombre prévu. |
| Visibilité sur Google | Les impressions et les clics dans Search Console. |
| Visites depuis les IA | Les visites dont la provenance IA peut être identifiée. |
| Demandes | Les rendez-vous ou briefs qualifiés reçus. |
| Clients et revenus | Les propositions acceptées, les missions signées et les revenus pouvant être reliés aux actions suivies. |
Les résultats sont suivis par offre, par moteur et par période. Les questions et les conditions de test doivent rester comparables pour pouvoir observer les évolutions.
Le parcours à suivre peut ressembler à ceci :
Question posée → page de prestation → étude de cas → rendez-vous → proposition → mission signée
Une projection peut être préparée avec trois scénarios : prudent, central et favorable.
Le calcul de départ est le suivant :
Visites supplémentaires × taux de demandes qualifiées × taux de signature = nombre potentiel de nouveaux clients
Le revenu dépend ensuite du montant généré par client sur la période étudiée. Pour estimer ce que l’action rapporte à l’agence, il faut également retirer les coûts de réalisation et l’investissement nécessaire.
Ce calcul reste une projection tant que les données de départ ne sont pas connues.
Le suivi hebdomadaire permet de voir :
Si les données attendues ne remontent pas, il faut d’abord vérifier que le suivi fonctionne avant de conclure.
Ce calendrier donne un ordre de travail. Les dates réelles dépendent des ressources, du temps de production et des validations nécessaires.
Les premières mesures doivent être réalisées avant les modifications. La charge et le coût restent à définir avec l’équipe avant de fixer un calendrier.
Confirmer les prestations et l’objectif commercial.
Définir les offres à développer et l’action attendue du prospect.
Vérifier les pages commerciales.
Contrôler leur accès et la clarté des prestations présentées.
Rassembler les questions réelles des prospects.
S’appuyer sur les échanges clients avant de choisir les questions à tester.
Définir le suivi des demandes.
Identifier comment retrouver les rendez-vous, les propositions et les missions signées.
Observer les réponses IA.
Tester les questions retenues et conserver les résultats.
Vérifier les manques identifiés.
Confirmer les besoins insuffisamment traités avant de lancer la production.
Compléter une page existante si nécessaire.
Ajouter une réponse ou une preuve utile lorsque le diagnostic le justifie.
Publier un cas client autorisé, s’il est disponible.
Présenter le contexte, le travail réalisé et les résultats documentés.
Diffuser une ressource utile.
Choisir un public et un canal précis, puis suivre les premiers retours.
Ajuster les actions selon les résultats.
Décider de la suite à partir des données recueillies.
Pour chaque action, il faut préciser la personne responsable, le temps nécessaire, le coût éventuel et la date de vérification.
Le travail couvre la stratégie, l’observation des réponses IA, les contenus, l’organisation du site, la diffusion et le suivi commercial. Ces missions sont à répartir selon les ressources disponibles.
Cette page présente une application de la méthode AI Search Growth System à une agence marketing B2B.
Les offres, mots-clés, questions, URL et actions présentés sont des exemples à adapter. Aucune mesure de visibilité IA, donnée Search Console, donnée CRM ou donnée de revenu propre à une agence n’a été collectée pour cette démonstration.
L’exemple de PumpUp repose sur les prestations décrites publiquement sur son site. Il ne constitue pas une mesure de ses résultats GEO.
Pour les aspects techniques, Google indique qu’une page doit notamment être indexée et éligible à l’affichage d’un extrait pour pouvoir apparaître comme lien dans AI Overviews ou AI Mode. Ces conditions ne garantissent pas sa présence.
Source : documentation Google Search Central.